3.2 为什么不使用联系人来管理销售?

对于初次接触CRM的销售人员来说通常会有这个疑惑。事实上，我们完全可以抛弃销售机会，直接通过联系人或公司来跟踪销售过程。很多有过使用Excel表格来管理销售的同学都会基于联系人或公司来管理销售的经验。但是有时候这么做会遇到问题，比如我们在跟进一个客户的时候，对方的联系人有多个，并且跟你对接的联系人发生变化，这都会导致基于联系人来跟进销售变得困难。

此时，我们完全可以把「跟进这次销售」这个过程单独命名，比如 通天河造桥项目、 购买微社区的订单等等，然后再把相关的联系人和公司信息记录在后面。这样方式进一步抽象就是「销售机会」，我们把整个销售过程统一命名为「销售机会」进行管理。

销售机会在其它很多CRM中也叫「商机」，但是销售机会比商机更容易理解 - 一次可以销售的机会。